Quelles sont les 4 erreurs à éviter pour réussir son marketing digital?

Si vous voulez que votre cabinet prospère, et que vous profitiez de la révolution numérique que connait le monde de nos jours, alors mettez-vous au marketing digital pour accélérer votre croissance. Pour y arriver, voici pourquoi il est crucial d’éviter les 4 erreurs détaillées dans cette section.

Cela n’arrive pas qu’aux autres, et n’arrive pas qu’aux grandes entreprises. La crise que nous traversons nous l’a bien démontrée. Aucun stratège ni visionnaire n’a prévu les choses ainsi, et pourtant …

Beaucoup d’idées reçues sont malheureusement fausses, ou mal comprises à propos du digital, je vous propose ci-dessous le décryptage de certaines d’entre elles:

Erreur N°1 : “Je ne suis pas une grande société pour avoir une stratégie de marketing digitale”

Il est clair que vous n’êtes pas obligé de formaliser des documents pour décrire ce que vous voulez faire à travers le digital, mais avoir une réflexion sérieuse des impacts positifs potentiels du marketing digital, est une vrai question à se poser. Pour atteindre cette finalité, voici quelques questions pour vous aider :

La réponse à ces questions vous permet d’être plus efficace dans vos actions digitales et de canaliser au maximum vos efforts, à titre d’exemple, il est inutile d’avoir un ciblage contenant les clients de tout le pays alors que votre cabinet se trouve uniquement dans deux villes. Plus la réponse aux questions qui ont précédées est précise, plus vous constituez un segment compatible en termes de valeurs et d’attentes, que vous pouvez adresser de manière cohérente et plus personnalisée, et par conséquent obtenir plus d’engagement.

Comme le ciblage est important pour les clients, il l’est également pour votre catalogue de produits et de service, si ce dernier fait une trentaine de lignes par exemple, et que votre temps et votre budget sont limités, il est presque impossible de communiquer sur tout votre catalogue, et faire savoir ses points forts. De ce fait, bien sélectionner le produit/service en favorisant des critères objectifs.

Par exemple je sélectionne le produit/service le plus rentable, ou qui me différencie le plus de mes concurrents directs, le plus innovants, … Brefs, vous connaissez votre catalogue mieux que quiconque. Le plus important est de ne pas disperser vos efforts et de vouloir faire connaître tous les produits/services d’un coup.

Quels sont vos objectifs, et quels moyens pour y arriver. Avez-vous un objectif de développement de votre notoriété digitale, ou un objectif de vente, avez-vous un objectif de fidélisation de vos clients existants ou d’acquisition de nouveaux clients.

La fixation d’un objectif vous permet rapidement de définir les actions à mettre en place et les moyens requis. Pour la vente de cures amincissantes par exemple, l’objectif devrait être la génération d’appels et de messages, car il est très difficile de conclure directement des ventes à distance d’un tel produit. Vos clients potentiels auront une panoplie de questions à vous poser avant de conclure.

Le parcours de votre client type serait d’appeler ou d’envoyer des messages pour complément d’informations. Cette étape est décisive pour conclure la vente, car en l’absence de réponses instantanées, qui rassurent le client potentiel, ce dernier cherchera ailleurs. Beaucoup de grandes structures dépensent des millions en communication, mais avec un standard téléphonique totalement désordonné, inefficace et non informé des offres en cours, tous les efforts pour la conception de la campagne s’évaporent en vain. Une fois cette étape est faite correctement, une consultation en cabinet serait la jonction entre votre action de communication digitale et la conclusion de la vente. En effet, la même intensité, et la même innovation doivent être de rigueur pendant tout le parcours du client potentiel.

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Erreur N°2 : Se fixer des objectifs uniquement !

Si vous devez retenir un point de distinction du marketing digital par rapport aux médias classiques, c’est bien l’abondance des mesures disponibles. Et c’est bien là, un atout majeur en votre faveur, encore faut-il savoir s’en servir. A ce propos, un travail important consistant à sélectionner les meilleurs indicateurs, et les plus pertinents pour vos campagnes et votre centre en vue de les analyser, et par la suite vous inspirer pour la suite de vos actions.

Si nous revenons à l’exemple de la vente de cures amincissantes, les principaux indicateurs qui seront utiles pour vous afin de vous décider d’arrêter ou d’intensifier la campagne seront, par exemple :

• Le nombre de messages envoyés par des clients potentiels / nombre d’appels entrants des personnes ayants vues l’offre : cet indicateur servira entre autre à évaluer la qualité de votre message, sa pertinence, la taille de votre segment, ainsi que sa qualité
• L’intérêt manifesté à distance (envoi de messages, appels téléphoniques), par rapport au nombre de consultations en cabinet. Servira à évaluer le dispositif mise en place pour capter efficacement les clients potentiels, et les faire venir au centre pour la concrétisation.
• La quantité de vente générée à travers votre campagne, comparée au nombre de consultations réalisées en cabinet, et comparée aux intérêts manifestés. A ce moment-là, nous parlerons de taux de conversion que vous devez analyser et évaluer en permanence.

D’autres indicateurs peuvent s’ajouter à la liste comme le retour sur investissement de votre campagne, le % des ventes générées sur le digital comparé aux autres canaux, etc.

L’idée ici n’est pas de détailler tous les indicateurs de performance qu’il est possible de suivre, mais de montrer quelques exemples qui vous seront d’une grande utilité, pour soit limiter les dégâts très rapidement quand vous détecter une défaillance (Message ou visuel inapproprié, mauvais ciblage, parcours clients mal définis, ratio de conversion très faible, …), ou renforcer le dispositif pour tirer tous les bénéfices d’une campagne qui marche.

D’où la nécessité de vous fixer des objectifs dès les premiers jours de votre campagne, de faire un bilan d’étape pour décision. Par exemple, générer 40-50 interactions, 6-10 consultations, 2-3 ventes en 10 jours, si au bout des 10 jours les résultats avoisinent ce que vous vous êtes fixé. Alors il utile de canaliser vos efforts, voir même d’augmenter le trafic en boostant davantage, à condition que votre capacité le permet, autrement vous créer de l’intérêt pour vos concurrents (rares sont les clients qui attendront un rendez-vous 2 à 3 semaines, à moins que vous soyez le seul centre à proposer le service en question). Le cas échéant, c’est-à-dire vous êtes largement en dessous de vos objectifs, dans ce cas, il est urgent pour vous de pivoter, c’est-à-dire d’analyser les raisons d’échec et d’itérer en corrigeant les lacunes identifiées.

Contrairement aux médias classiques, le digital vous donne cette capacité de faire des erreurs à bas coût ! Il faut surtout savoir en profiter.

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Erreur N°3 : Investir en digitale amène un succès certain

Un des soucis majeure du marketing digital de nos jours est la disponibilité d’une multitude de méthodes, et de procédés pour faire la même chose. Lesquels procédés, sont en perpétuels changement et évolution, ce qui nécessite une actualisation permanente des connaissances, et une adaptation généralement consommatrice de temps.

Facebook a récemment changé ses algorithmes pour les “reach”, beaucoup de personnes avaient du mal à se retrouver au début. Instagram, Tweeter, ainsi que Google instaurent en permanence de nouvelles méthodes pour l’analyse du contenu publié et ainsi vous classer ou vous déclasser en fonction de beaucoup de paramètres.

Le moteur de recherche de Google est en train de devenir un moteur de réponse, à la “Google home” ou “Amazon echo” ou encore “Apple homepod”, où la réponse est instantanée, c’est à dire quand vous rechercher des informations, Google va faire de son mieux pour vous donner la réponse immédiatement, sans avoir à cliquer sur aucun lien. Investir en digital, c’est bien, mais cela ne garantit aucun retour si vous le faites mal.

Certains ont tendance à croire que le digital est une baguette magique, et qu’ils peuvent vendre tout et n’importe quoi en prétendant la maîtrise du digital. Ce propos est totalement faux, car le digital n’est qu’un canal avant tout dans les 4 “P” marketing (P: Produit, P: Prix, P: Place, P: Promotion).

Vous pouvez utiliser le digital comme canal de communication ou de distribution. Mais avant de le faire, il ne faut pas oublier les fondamentaux du marketing qui consiste à définir avec précision vos produits et services, et à tailler le juste prix pour chaque ligne de votre catalogue de produits/services.

Si la définition de vos produits/services manquent de précision, le digital ne fera rien pour vous ! Si vos prix ne sont pas bien étudiés et fondés sur la valeur apportée par votre produit, le digital ne fera rien pour vous ! Si vous n’êtes pas suffisamment organisé pour capter efficacement le retour de vos campagnes sur internet, car le N° de téléphone que vous avez mis dans votre publication est tout le temps occupé, ou car votre community manager répond tardivement aux commentaires et aux interrogations, dans ce cas aussi le digital ne fera rien pour vous !

Les études comparatives et les benchmarks de vos concurrents qui le font bien est une démarche nécessaire, car il est opportun d’apprendre des erreurs des autres, ce qui vous permettra de gagner du temps. Toutefois, accorder la prudence qu’il faut pour ne pas tomber dans le plagiat (copier/coller), car tout simplement chaque centre est différent, par ses personnes, par son emplacement, par ses service, par sa relation client, …. En empruntant cette voie, vous risquez de ne jamais avoir une identité qui vous démarque.

Erreur 4 : Se limiter aux réseaux sociaux et un site vitrine

Un site web est un patrimoine qui vous appartient, c’est pour cela qu’il est essentiel d’investir dans ce sens, et d’avoir une vraie plateforme qui reflète votre image, qui présente votre centre et met en avant ses atouts, et qui partage également du contenu à forte valeur ajoutée pour vos clients.

Le référencement de votre site internet et votre présence sur les moteurs de recherche à travers les techniques de référencement est un patrimoine qui vous appartient. Etre trouvé rapidement aujourd’hui sur internet, est un vrai atout pour votre centre.

De nos jours, le réflexe naturel, et avant de demander à quiconque, est de « Googler ». Imaginez-vous en première page de recherche, avec des avis et des commentaires positifs sur « Google my business », et également un site Web transpirant les valeurs de votre centre. Il est probable que cela ne soit pas suffisant, néanmoins, votre identité digitale a fait une bonne partie du travail commercial pour vous.

Une base de données des clients et des prospects qualifiée et bien segmentée est un patrimoine numérique qui vous appartient. Et elle représente la base pour tout le marketing digital visant des résultats à long terme, et une relative indépendance vis-à-vis des bouleversements technologiques que connait le monde. Là, je ne parle pas de fichier client désordonné, ou de dossier physique renseigné au stylo, ces formats ne sont pas exploitables pour faire du marketing digital, à moins de consacrer un temps considérable à chaque action marketing, ce qui n’est pas durable dans le temps.

Une bonne base de données reliée à des plateformes de SMSing, de mailing, ou de messagerie instantanée de type « Whatsup » vous permettra de déployer vos actions digitales en quelques secondes. Que ce soient pour le lancement de nouveaux produits/services, le déploiement de campagnes promotionnelles liées à des évènements particuliers, où la réactivation de vos clients inactifs. Votre base est votre véritable alliée. Vu l’importance de ce sujet, je consacre un article dédié pour donner des astuces pratiques, et facilement applicables. Inscrivez-vous à la newsletter pour recevoir l’article une fois finalisé.

Un site eCommerce pour la réservation et la vente de produits en ligne, est un patrimoine numérique qui vous appartient. Il vous permettra non seulement, d’étendre vos horaires de travail pour avoir une présence 24 heures par jour et 7 jours par semaine. Mais encore d’étendre votre capacité, car et grâce à ce genre de plateformes, le client se sert en toute autonomie, sans que cela ne génère de charge de travail supplémentaire de votre côté.

Vous arriverez à dégager plus de temps pour vous, et votre famille, et chaque mois quand votre site se développera, vous verrez vos revenus augmentés, ce qui vous permettrait d’avoir de longues vacances que d’habitude, et de gérer votre centre même en étant sur un transat en train de siroter votre cocktail.

Un système de newsletter régulier que vous mettez en place pour partager un contenu de qualité avec vos clients et vos prospects et un patrimoine numérique qui vous appartient.

Un système de fidélisation pour récompenser vos ambassadeurs, encourager la vente additionnelle, et augmenter la part des recommandations de vos clients est un patrimoine numérique qui vous appartient.

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